Développer les ventes
L'ingénieur commercial est chargé de vendre à des clients, compétents en
informatique, les ordinateurs, les matériels périphériques, les logiciels ou les
prestations proposés par son entreprise. Il négocie le contrat de vente, puis il suit
son déroulement, veille au respect des engagements et à la satisfaction du client.
Il prospecte l'ensemble du marché potentiel, recherche de nouveaux clients et de
nouveaux contrats, entretient une relation suivie avec ses clients habituels. Pour adapter
au mieux son offre à la demande, ou pour trouver de nouveaux marchés, il est à
l'écoute des utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Il peut ainsi
conseiller les clients, mais aussi, au sein de son entreprise, participer à
l'élaboration du cahier des charges d'un nouveau produit ou, plus généralement, à la
définition de la politique commerciale.
Il peut être amené à animer une équipe de commerciaux ou, pour traiter les
questions techniques les plus pointues, à collaborer avec un ingénieur
technico-commercial.
Ses activités peuvent varier selon le type d'entreprise qui l'emploie. Par exemple,
chez les éditeurs de logiciels, l'ingénieur commercial a tendance à focaliser ses
efforts sur la prospection de nouveaux contrats et l'action commerciale à court terme.
Dans les sociétés de services et d'ingénierie informatique (SSII), il participe
davantage au suivi du projet mis en oeuvre, et établit avec le client une relation de
confiance plus durable.
A la rencontre du client
Rattaché à la direction commerciale, l'ingénieur commercial en informatique
travaille en liaison étroite avec les différents services de son établissement
(marketing, études, production, maintenance ou après-vente). Il est en contact permanent
avec les entreprises clientes. Les plus gros clients de l'informatique se trouvent dans
les secteurs du transport, de la banque, du bâtiment et des travaux publics, des grandes
administrations et collectivités locales ou de l'industrie (biens intermédiaires,
production et distribution d'énergie).
Souvent, l'ingénieur commercial se spécialise dans une gamme de produits (matériels,
logiciels...) ou dans un secteur d'activité précis. Cela lui permet d'être plus
performant, en connaissant mieux les spécificités des besoins de la clientèle, ou les
caractéristiques techniques des produits qu'il vend.
En général, chaque ingénieur commercial couvre une zone géographique délimitée.
Ses activités impliquent une grande disponibilité, c'est-à-dire beaucoup d'heures de
présence, ainsi que des déplacements fréquents plus ou moins longs, y compris des
voyages à l'étranger. Les grands groupes peuvent également demander une forte mobilité
géographique qui suppose des déménagements en cours de carrière. Les conditions de
travail sont d'autant plus exigeantes que la concurrence entre employeurs est très vive.
Savoir négocier
En contact permanent avec des clients ou des collaborateurs, l'ingénieur commercial
doit avant tout présenter des qualités relationnelles : un esprit d'ouverture et de
dialogue, des capacités à négocier, à convaincre son interlocuteur, à prendre en
compte son avis. La pratique des langues étrangères dont l'anglais est indispensable.
Ensuite, les recruteurs lui demandent, de plus en plus, une parfaite connaissance d'un
secteur d'activité (comme, par exemple, la banque ou les transports) et du métier du
client, ainsi qu'un minimum d'expérience professionnelle.
L'ingénieur commercial doit aussi avoir des compétences techniques et connaître les
technologies informatiques, mais davantage en tant que spécialiste de quelques domaines
précis qu'en tant que généraliste.
Grâce à de bonnes capacités d'analyse, il doit avoir une vision globale des produits
à vendre, et savoir anticiper sur les évolutions du marché. L'autonomie, la motivation
lui sont également nécessaires.
Son profil peut varier selon le type d'entreprise qui l'emploie. Par exemple, une
société de services et d'ingénierie informatique (SSII) attendra de lui qu'il maîtrise
la conduite des affaires, qu'il aime manager un projet et travailler en équipe. Un
éditeur de logiciels lui demandera surtout de l'endurance et de la créativité dans son
approche commerciale, sans exiger qu'il soit opérationnel sur l'installation des
produits.
Une mobilité prometteuse
La plupart des ingénieurs commerciaux en informatique saisissent les opportunités du
marché pour changer d'entreprise et accroître leurs responsabilités. Pour des raisons
qui sont financières mais aussi liées aux possibilités de promotion, ils se montrent
très mobiles.
A terme, l'ingénieur commercial peut encadrer d'autres ingénieurs commerciaux,
devenir chef de département, ou directeur commercial. Il peut aussi choisir de se tourner
vers d'autres fonctions comme le marketing, le conseil ou la formation. Enfin, il peut
rester commercial, mais dans un autre domaine que l'informatique.
Un ingénieur très demandé
Les ingénieurs commerciaux en informatique sont employés par les constructeurs ou les
distributeurs de matériel, les éditeurs de logiciels, ou les SSII. Dans un contexte
très concurrentiel, ces entreprises misent sur des commerciaux capables d'accroître
leurs parts de marché. La complexité accrue des techniques et l'arrivée de nouveaux
opérateurs en télécommunications provoquent une recrudescence des besoins.
Dans le milieu de l'informatique, leur rémunération reste parmi les plus élevées,
car il s'agit pour les entreprises d'attirer, de motiver et de fidéliser une personne
difficile à recruter puis à retenir. Les salaires sont néanmoins très variables, selon
l'âge, l'expérience ou la formation de l'ingénieur. Selon son efficacité aussi, car
une part importante du salaire (entre 30 et 55 %) varie en fonction des résultats
obtenus. Enfin, selon le type d'entreprise qui l'emploie, les salaires étant, par
exemple, plus élevés dans les SSII que chez les constructeurs.
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