Technico-commercial en industries agroalimentaires

Un rôle d'interface entre les clients et l'entreprise
Homme ou femme de terrain, le (la) technico-commercial(e) est d'abord celui (celle) qui rencontre périodiquement les clients de l'entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins en termes de produit, de prix, de services (conditionnement, logistique). En effet, un client peut vouloir modifier la composition d'un produit, souhaiter un conditionnement différent ou améliorer la logistique de la distribution.
A l'écoute du client, le technico-commercial doit savoir proposer une réponse adaptée, argumenter en spécialiste du produit pour emporter la décision. A la différence du commercial qui vend des produits standard à la grande distribution ou à des entrepreneurs individuels, le technico-commercial propose du sur-mesure à des utilisateurs qui vont généralement utiliser le produit comme matière première et le transformer.
Il doit s'assurer de la faisabilité de la demande en fonction des coûts, du planning de production, des délais de livraison.
Il gère les stocks de façon à valoriser au mieux chaque lot, à éviter les ruptures de stocks, tout en assurant une rotation de ces stocks le plus rapidement possible, surtout s'il traite de produits très périssables dont l'approvisionnement est aléatoire.
Ce même type de travail se fait en prospection auprès de nouveaux clients. La mise au point d'un contrat implique une collaboration étroite avec les services de l'entreprise : département production, recherche-développement, services financiers, juridiques et logistiques. Il transmet critiques et suggestions à la direction et peut participer à l'évolution du produit. Au-delà de la vente elle-même, le technico-commercial est chargé du suivi de la commande et des relations postérieures à la livraison : assistance technique éventuelle, service après-vente.
La réorganisation de la distribution avec la baisse du nombre de détaillants, la concentration sur la grande distribution modifient le contexte de travail des technico-commerciaux.
La fonction commerciale risque de se spécialiser et de correspondre à trois types d'emploi :
* Le marchandiseur qui a pour principal rôle de faire valoir le produit auprès de ses clients. Il aura de plus en plus en charge la surveillance des tendances du marché et des produits. Cette fonction, encore peu formalisée aujourd'hui dans les PME est essentielle pour diversifier les produits en fonction de la bonne connaissance du marché.
* Le négociateur magasin, puis le commercial grand compte qui sont spécialisés dans les relations avec les centrales d'achat et auxquels revient le rôle de négocier les contrats de vente avec les clients.
* Le télévendeur qui reste dans son entreprise et communique avec le client par télématique, chargé de la prise de commandes.

Disponibilité, mobilité, autonomie
En contact permanent avec le terrain, le technico-commercial a de nombreux déplacements à effectuer ; il doit être disponible et ses horaires sont souvent chargés. Un vendeur doit souvent jongler avec une dizaine de rendez-vous quotidiens, sans compter les actions ponctuelles d'animation en super ou hypermarchés.
Il dispose d'une large autonomie, est patron de sa clientèle et organise son plan de prospection et ses déplacements comme il l'entend, pour atteindre les objectifs fixés.
Hiérarchiquement, il dépend de la direction commerciale qui fixe les objectifs à moyen et long terme.

Ecoute, adaptation, travail en équipe, organisation
Avant tout homme ou femme de communication, le (la) technico-commercial (e) doit pouvoir parler d'égal à égal avec clients, fournisseurs, responsables de services dans son entreprise ou dans d'autres, qu'ils soient techniques ou commerciaux.
A la compétence technique s'ajoute la compétence commerciale pour l'argumentation financière et la prise de commande, la vente étant l'objectif final de toutes les négociations.
La rapidité d'évolution des technologies nécessite la mise à jour permanente d'une culture technique, par la lecture de revues spécialisées, par la participation à des séminaires ou à des stages de formation continue.
Savoir écouter, comprendre et se faire comprendre sont des qualités déterminantes ; il faut aussi savoir s'adapter à la diversité des interlocuteurs, des situations, des solutions, travailler en équipe. La curiosité, le pouvoir de persuasion, l'esprit d'initiative, la rigueur et une bonne organisation personnelle sont également des atouts pour être efficace dans cette profession, où la connaissance des langues et la maîtrise de l'outil informatique sont absolument nécessaires.

Devenir directeur commercial ou responsable d'animation
Au sein de son entreprise, il peut faire évoluer ses responsabilités en augmentant le volume d'affaires traitées. Après une longue expérience, il peut passer directeur du service.
En changeant d'entreprise, il peut devenir directeur commercial. Il peut aussi accéder à un poste de responsable d'animation d'un réseau ou d'une force de vente, pour une gamme de produits, un type de clientèle ou un secteur géographique.
Dans tous les cas, la mobilité géographique est importante dans cette fonction, aussi bien par changement de société que par évolution au sein de la même structure ; elle permet d'évoluer dans le métier en connaissant des expériences variées.